Seuil de rentabilité pizzeria : combien vendre par jour

Tu sais combien de pizzas tu as sorties samedi soir. Tu sais moins souvent combien il t'en faut, chaque jour d'ouverture, pour que la boutique paie ses charges et ton salaire. Ce chiffre a un nom, le seuil de rentabilité, et il se calcule en deux divisions avec trois chiffres que tu as déjà sous la main. Voici la méthode, un exemple complet, et les leviers qui le font bouger.

Le seuil de rentabilité, c'est quoi pour une pizzeria

Le seuil de rentabilité, c'est le chiffre d'affaires à partir duquel tu ne perds plus d'argent : toutes les charges du mois sont payées, et chaque pizza vendue au-delà laisse du bénéfice. En pizzeria, il est plus parlant de le traduire en nombre de pizzas par jour d'ouverture. Un chiffre en euros sur un bilan, on le lit une fois par an ; un nombre de pizzas, on le compare chaque soir au carnet de commandes.

La formule de base est celle que donne Bpifrance Création à tous les créateurs et repreneurs : seuil = charges fixes ÷ taux de marge sur coûts variables. Pour une pizzeria, on la rend plus concrète en raisonnant à la pizza :

1. Charges fixes du mois ÷ marge par pizza = nombre de pizzas à vendre dans le mois.
2. Pizzas du mois ÷ jours d'ouverture = nombre de pizzas à vendre par jour.

Tout le travail consiste à mettre les bons chiffres dans les bonnes cases. Et la première question à trancher, c'est ce qui est fixe et ce qui ne l'est pas.

Étape 1 : lister tes charges fixes, ton salaire compris

Une charge fixe, c'est ce que tu paies que le four tourne ou non : le loyer, les salaires de l'équipe sous contrat, les assurances, le comptable, l'abonnement de la caisse et du téléphone, le remboursement de l'emprunt du four. Une charge variable, c'est ce qui sort à chaque pizza vendue : la matière, le carton, les frais de carte bancaire, une éventuelle commission.

Certains postes sont à cheval. L'énergie, par exemple : le four chauffe pour trois pizzas comme pour trente, donc on la range en fixe, ce qui est prudent. Les extras du week-end, payés seulement quand il y a du monde, peuvent aller en variable si tu les ajustes vraiment à l'activité. Le principe est simple : en cas de doute, mets en fixe. Un seuil un peu trop haut ne fait de mal à personne ; un seuil trop bas fait croire qu'on gagne de l'argent quand on n'en gagne pas.

Le piège le plus courant, c'est d'oublier sa propre rémunération. Beaucoup de calculs de seuil s'arrêtent aux charges de la boutique et concluent qu'elle est rentable, alors que le gérant y travaille soixante heures par semaine sans se payer. Ton salaire est une charge fixe comme une autre : mets-le dans le calcul, au niveau qui te permet de vivre.

Voici un exemple de travail pour une petite pizzeria à emporter, un gérant, un salarié à temps plein et un renfort le week-end. Les montants sont construits sur les fourchettes publiées par Modèles de Business Plan (loyer de 1 000 à 6 000 € selon l'emplacement, électricité de 150 à 400 €, assurances et licences de 150 à 700 € par mois) : ce sont des ordres de grandeur, à remplacer par tes propres factures.

Les salaires, gérant compris, pèsent ici plus de 60 % des charges fixes. C'est cohérent avec ce qu'observe le cabinet Keobiz, qui situe la masse salariale autour de 35 % du chiffre d'affaires en restauration rapide, contre 40 à 45 % en restauration traditionnelle. Retiens-en une chose : le personnel est le premier poste fixe d'une pizzeria, et c'est lui qui fixe le niveau du seuil bien plus que le loyer.

Étape 2 : calculer ta marge par pizza

La marge par pizza, c'est ce qui reste du prix de vente hors taxes une fois payé tout ce que la pizza consomme. Trois postes à retirer :

• Le coût matière, emballage et pertes compris. Si tu n'as pas encore ta fiche technique, la méthode est détaillée dans notre article sur le coût matière d'une pizza. Dans notre exemple, une pizza reine vendue 10 € HT coûte 2,60 € de matière et de carton.
• Les frais d'encaissement : la commission de la carte bancaire, quelques centimes par pizza. Comptons 0,10 €.
• Une éventuelle commission de plateforme, si la pizza est vendue en livraison par un intermédiaire. On y revient plus bas, parce qu'elle change tout.

Le prix à retenir est le prix moyen hors taxes réellement encaissé par pizza, pas le prix de la carte : les remises, les menus et les offres « la troisième offerte » le font baisser. Une pizza affichée 11 € TTC à emporter, c'est 10 € HT avec la TVA à 10 %, et c'est ce montant HT qui compte, la TVA ne fait que transiter par ta caisse.

Sans la rémunération du gérant, le même calcul donne 7 700 ÷ 7,30 = 1 055 pizzas par mois, soit 41 pizzas par jour. L'écart entre 41 et 54, ces treize pizzas quotidiennes, c'est exactement ton salaire. C'est pour ça qu'il faut le mettre dans le calcul : à 45 pizzas par jour, une boutique peut avoir l'air rentable sur le papier pendant que son gérant se paie au lance-pierre.

Pour comparaison, Modèles de Business Plan cite un seuil courant d'environ 24 pizzas par jour, sur la base de 5 000 € de charges fixes et 7 € de marge par pizza, avec le personnel compté à part. Les deux chiffres ne se contredisent pas : ils ne mettent pas la même chose dans les charges fixes. C'est la raison pour laquelle un seuil ne se recopie pas d'une boutique à l'autre. Il se calcule chez toi.

Étape 3 : lire le point mort et le suivre au fil du mois

Le seuil se lit aussi en dessin. Le chiffre d'affaires part de zéro et monte avec chaque pizza vendue ; les charges partent de 10 200 € avant même la première pizza, et montent plus doucement, du seul coût variable. Le point où les deux droites se croisent, c'est le point mort.

La forme du graphique dit quelque chose d'important : au-delà du point mort, chaque pizza supplémentaire rapporte ses 7,30 € entiers, parce que les charges fixes sont déjà couvertes. Une boutique qui tourne à 60 pizzas par jour au lieu de 54 dégage environ 6 × 7,30 × 26 = 1 140 € de résultat par mois. Les dernières pizzas du service sont les plus rentables de la journée.

Le point mort se lit aussi dans le calendrier. À 60 pizzas par jour, les 1 398 pizzas du mois sont atteintes au 24e jour d'ouverture : à partir de là, tout le monde est payé, toi compris, et ce qui sort du four jusqu'à la fin du mois reste à l'affaire. Noter chaque soir le nombre de pizzas vendues et le cumuler suffit pour savoir, le 20 du mois, si le cap sera passé.

Le nombre de jours d'ouverture joue directement sur l'objectif quotidien. Avec les mêmes 1 398 pizzas à trouver dans le mois :

Attention à la lecture : ouvrir un jour de plus fait baisser l'objectif quotidien, mais ajoute des heures de personnel et d'énergie, donc des charges fixes. Un jour d'ouverture supplémentaire vaut le coup s'il apporte plus de pizzas que ce qu'il coûte à tenir ouvert. Le calcul se fait en deux lignes, et il évite d'ouvrir un lundi soir qui ne paie pas son propre four.

Les leviers qui font baisser le seuil

Une fois le seuil posé, la vraie question devient : qu'est-ce qui le fait bouger, et de combien ? Il n'y a que trois entrées dans la formule, donc trois leviers, plus un quatrième qui agit en sens inverse.

Le prix moyen par pizza

C'est le levier le plus puissant, parce qu'un euro de plus sur le prix est un euro de plus sur la marge, entièrement. Passer de 10 à 11 € HT de prix moyen fait tomber le seuil de 54 à 48 pizzas par jour. Ce n'est pas forcément une hausse de la carte : le prix moyen monte aussi quand les grandes tailles, les suppléments et les pizzas du haut de la carte se vendent mieux.

Les boissons, desserts et entrées jouent le même rôle, souvent avec une meilleure marge que la pizza elle-même : chaque canette vendue avec une commande, c'est une fraction de pizza en moins à trouver pour atteindre le seuil. Les façons de faire monter le ticket sans forcer la main au client sont détaillées dans nos six leviers pour augmenter le panier moyen.

Le coût variable

Trente centimes de moins par pizza, c'est deux pizzas de moins à vendre chaque jour. L'effet est plus modeste que le prix, mais il se gagne sans toucher à la carte : grammage tenu à la balance, pertes suivies, une ligne fournisseur renégociée.

Lu dans l'autre sens, ce tableau dit aussi ce que coûte une hausse de la mozzarella non répercutée : soixante centimes de plus par pizza, et c'est cinq pizzas par jour à trouver en plus, pour le même résultat.

Les charges fixes

Cinq cents euros de charges fixes en moins par mois font gagner deux pizzas par jour. C'est le levier le plus lent, parce que le loyer et les contrats ne se renégocient pas tous les mois, mais c'est aussi celui qui dure : une économie sur un abonnement ou une assurance vaut pour tous les mois qui suivent. Un passage en revue annuel des contrats, un par un, suffit à en trouver une partie.

Le canal de vente, le levier qui joue à l'envers

Une pizza vendue au comptoir ou au téléphone et la même pizza vendue par une plateforme de livraison n'ont pas la même marge. La commission, souvent de l'ordre de 25 à 30 % du prix, se retire directement de ce qui reste.

Avec 4,30 € de marge au lieu de 7,30 €, une boutique qui ferait toutes ses ventes par une plateforme à 30 % devrait sortir 92 pizzas par jour pour atteindre le même seuil, contre 54. Personne ne vend tout par ce canal, et la livraison apporte des clients qu'on n'aurait pas eus autrement. Mais chaque point de part des plateformes dans tes ventes fait remonter ton seuil, et ça vaut d'être calculé. Le détail poste par poste est dans notre article sur ce que coûte vraiment une pizza vendue sur Uber Eats.

Ton calcul, ce soir, en dix minutes

Prends tes relevés bancaires des trois derniers mois et fais la liste de tout ce qui sort chaque mois quoi qu'il arrive, ta rémunération en tête. Fais la moyenne. Prends ensuite ton chiffre d'affaires HT du dernier mois et divise-le par le nombre de pizzas vendues : c'est ton prix moyen réel. Retire le coût matière de ta pizza la plus vendue et les frais de carte. Il te reste deux divisions à faire.

Le chiffre que tu obtiens est ton objectif de service. Écris-le quelque part où tu le vois, et compare-le chaque soir aux commandes du jour. Si tu es au-dessus la plupart des jours, la boutique paie tout le monde, toi compris. Si tu es en dessous, tu sais maintenant lequel des quatre leviers regarder en premier.

Le canal de vente est souvent celui qui pèse le plus sans qu'on le voie. C'est pour ça que Forneria fonctionne à l'abonnement, 79 € HT par mois et sans commission sur les ventes : une pizza commandée sur le site de la pizzeria garde la marge d'une pizza vendue au comptoir, et l'abonnement représente onze pizzas par mois dans le calcul du seuil.